Zu viel Auswahl ist ein Conversion-Killer

Mit Entscheidungshilfen die Conversion-Rate im Webshop steigern

Man ist stolz auf seine Produktevielfalt und zeigt diese auch gerne im Webshop. Grundsätzlich könnte jeder Kunde alles kaufen – und deshalb will man ihm auch möglichst viel zeigen. Das ist gefährlich!

Den Kunden wissen zu lassen, dass er in einem Shop ein sehr breites Angebot findet, ist zwar durchaus wünschenswert. So muss er nicht befürchten, etwas zu verpassen und bekommt so das Gefühl, er müsse noch auf weiteren Shops suchen. Wenn der Kunde aber zu viel Zeit benötigt, um in dieser grossen Auswahl das passende Produkt zu finden – oder noch schlimmer, wenn er nicht identifizieren kann, welches Produkt nun für ihn das richtige ist – dann wird die breite Auswahl schnell zum Conversion-Killer.

Deshalb gilt es, den Kunden schnell zu einer kleinen, leicht vergleichbaren und genau auf ihn zugeschnittenen Auswahl an Produkten zu führen. Nachfolgend beschreibe ich einige Elemente, welche Ihren Webshop in diese Richtung optimieren können.

Facetten-Suche im Webshop

Viele Suchen arbeiten mit klassischen Filtern, welche hierarchisch aufgebaut sind. Der Nutzer kann beispielsweise nur nach Grösse oder Farbe suchen und muss sich möglicherweise erst für eine Kategorie entscheiden. Die Facetten-Suche ist viel genauer und differenzierter. Die Kriterien können beliebig kombiniert werden und auch Ausschlüsse sind möglich. Beispielsweise möchte ich eine blaue, graue oder schwarze Hose – aber sicher keine Jeans.

Geführte Suche im Webshop

Eine detaillierte Suche ist toll, kann einen wenig versierten Nutzer aber auch überfordern. Gerade wenn es um ein Produkt geht, welches nicht jeden Tag gekauft wird und die Werte der einzelnen Kriterien vom Nutzer nicht eingeordnet werden können. Hier kann eine geführte Suche helfen. Die wichtigsten Facetten werden in einem für den typischen Kunden passenden Suchprozess nacheinander abgefragt. Je nach getroffener Auswahl können auch spezifische Folgefragen eingebaut werden. Für die Entscheidungsfindung gibt es Hilfe-Texte. Beispielsweise erklärt man bei der Wahl der Bildschirmauflösung eines TVs was Full HD, Ultra HD und WXGA bedeuten und wann welche Auswahl Sinn macht.

Für Profis kann eine geführte Suche aber auch nervig sein – deshalb ist es wichtig, für diese Zielgruppe auch immer eine frei nutzbare Suche anzubieten.

Chat-Bot für Webshops

Der Chat-Bot ist eine intuitive Variante der geführten Suche. In einer Chat-Konversation erfragt der Bot die Bedürfnisse des Kunden und liefert ihm direkt auch Entscheidungshilfen. Der Bot hat dabei den Vorteil, dass er mit gezielten Folgefragen und Zusatzinformationen individueller auf die Antworten der Suchenden eingehen kann. Werden die Anforderungen des Kunden zu komplex, kann der Bot auch nahtlos einen „menschlichen“ Berater dazu holen, welcher die Konversation dann übernimmt.

Produkt-Konfigurator

Wird ein Produkt oder eine Dienstleistung individuell für den Kunden zusammengestellt, empfiehlt sich ein Konfigurator. So kann aufgezeigt werden, welche Elemente miteinander kombiniert werden können und in welchen Abhängigkeiten diese zueinander stehen. Eine solche Komplexität in Tabellen oder eine Martrix darzustellen mag nämlich für den internen Gebrauch funktionieren – überfordert aber die meisten Kunden. Darüber hinaus bietet der Produkt-Konfigurator den Vorteil, dass dem Kunden ein personifiziertes Angebot unterbreitet werden kann und Optionen sowie Zusatzdienstleistungen eleganter eingebunden werden können.

Produkte-Präsentation im Webshop

Irgendwann wird Ihr Kunde eine Auswahl an Produkten vor sich sehen, welche nun möglichst genau auf ihn zugeschnitten ist. Jetzt ist es wichtig, dass auf den ersten Blick erkennbar ist, in welchen Punkten sich diese Produkte unterscheiden. Es gibt nämlich nichts Mühsameres für ihren potenziellen Kunden, als wenn er aus den Produktedetails die Unterschiede von vermeintlich identischen Produkten herausarbeiten muss. Die Unterschiede sollten deshalb hervorgehoben sein und Top-Werte wie „am grössten“, „am günstigsten“ oder „am stärksten“ können nochmals gesondert markiert werden.

In eigener Sache: Wenn Sie Interesse an einer unverbindlichen „Auslegeordnung“ Ihres Webshops haben, können hier direkt einen Termin buchen.